Um ano após sua implantação, a XP Consultoria define uma estratégia ambiciosa para os próximos anos, visando solidificar sua atuação no mercado financeiro brasileiro. A empresa se posiciona para atender uma diversidade de investidores por meio de uma estrutura flexível e adaptável, com o objetivo ousado de alcançar a marca de R$ 100 bilhões sob consultoria até o término de 2027. Atualmente, a operação já assiste clientes que possuem um patrimônio médio avaliado em aproximadamente R$ 6 milhões, destacando o perfil do público-alvo e o potencial de crescimento projetado pela instituição.
A abordagem central para impulsionar esse avanço repousa na coexistência de três modalidades distintas de relacionamento com o cliente. Estas incluem a tradicional assessoria baseada no modelo transacional, a assessoria remunerada por uma taxa fixa, e a modalidade de consultoria de investimentos, que oferece um serviço ainda mais aprofundado. A XP salienta que a escolha entre esses formatos deve transcender a simples preferência pela forma de cobrança, sendo fundamentalmente orientada pelo perfil individual, pelo volume de patrimônio e pelas necessidades específicas de cada investidor. Atualmente, a equipe dedicada à área de consultoria conta com cerca de 120 profissionais, dos quais aproximadamente 60 atuam diretamente como consultores.
XP Consultoria Define Estratégia para R$ 100 Bilhões até 2027
Segundo Diego Gonsalez, Head de Canais Wealth Services e Consultoria da XP, a filosofia da companhia rejeita a premissa de um modelo único de atendimento capaz de suprir as demandas de todos os perfis de investidores existentes. A XP busca se estabelecer como uma referência, abrigando múltiplos formatos de interação e serviço sob sua própria égide institucional. “A gente não acredita que exista um único modelo de atendimento, um único modelo capaz de atender a todos os perfis de todos os investidores que a gente tem”, reforça Gonsalez, sublinhando a estratégia da instituição.
Essa oferta diversificada permite que o cliente detenha o poder de decisão, selecionando o modelo que melhor se alinha às suas exigências financeiras e pessoais. Gonsalez complementa que, ao conceder alternativas, a XP garante que a escolha final esteja nas mãos do investidor, promovendo autonomia e satisfação. Eduardo Agápito, Head de Consultoria XP, acrescenta uma dimensão importante: a decisão sobre o modelo de serviço não é imutável. Ele enfatiza que as circunstâncias de vida, o crescimento do patrimônio e as necessidades financeiras do investidor podem se transformar ao longo do tempo, e, com elas, a modalidade de consultoria ou assessoria mais adequada. “Não é um casamento que você precisa estar para sempre naquele modelo”, compara Agápito, apontando para a flexibilidade de transitar entre as opções oferecidas.
Os executivos da XP descartam a existência de uma hierarquia entre os diferentes formatos de serviço disponibilizados. Em suas avaliações, não há um “melhor” modelo em absoluto, mas sim um modelo que se encaixa de forma mais otimizada ao perfil particular de cada cliente. Essa perspectiva sublinha a personalização como um pilar central da oferta da XP Consultoria. A remuneração no modelo transacional, por exemplo, é intrinsecamente ligada às operações realizadas e aos produtos distribuídos aos investidores. Por outro lado, na assessoria com taxa fixa, o cliente efetua um pagamento periódico pela assistência contínua e pelo planejamento financeiro provido.
A modalidade de Consultoria XP adota igualmente um sistema de cobrança fixa, mas se diferencia por integrar a capacidade de analisar e consolidar investimentos que o cliente possa manter em diversas outras instituições financeiras. Este recurso de multicustódia representa um avanço significativo, permitindo uma visão holística e estratégica do portfólio total do investidor. Agápito estabelece um paralelo, comparando os formatos a outras formas de prestação de serviço, onde um cliente pode demandar uma consultoria pontual ou optar por um acompanhamento prolongado, dependendo de suas condições. Dessa forma, o investidor tem a prerrogativa de engajar um assessor remunerado pelo modelo transacional, contratar um serviço contínuo em uma única instituição ou empregar uma consultoria que proporciona uma perspectiva ampliada sobre a totalidade de seu patrimônio.
A multicustódia é destacada pelos líderes da XP como uma das maiores vantagens da oferta de consultoria. Esse arranjo permite que todos os investimentos do cliente sejam considerados, independentemente de estarem distribuídos entre distintos bancos, corretoras ou outras instituições do setor financeiro. O assessor tradicionalmente concentra seu olhar em uma única instituição, mas a consultoria da XP abrange o patrimônio como um todo, não se limitando à custódia da própria XP, mas englobando ativos custodiados em entidades como Itaú, Santander, BTG e outras. Contudo, Diego Gonsalez ressalta que serviços cruciais como o planejamento financeiro e o planejamento sucessório não são prerrogativas exclusivas da consultoria. “A gente acredita no planejamento financeiro de longo prazo para o nosso cliente. Isso vai estar em qualquer modelo”, assegura.
Imagem: infomoney.com.br
O perfil dos clientes que atualmente utilizam os serviços da Consultoria XP revela um patrimônio médio aproximado de R$ 6 milhões. Eduardo Agápito pondera que a complexidade do patrimônio constitui um fator primordial na determinação da adequação de uma consultoria com visão multicustódia. Clientes com patrimônios menos significativos, por exemplo, talvez não necessitem de uma vasta distribuição de ativos entre múltiplos bancos e corretoras, podendo se beneficiar mais da centralização em uma ou duas instituições. Por outro lado, o nível de complexidade e diversificação dos investimentos é crucial ao considerar a necessidade e os benefícios de uma consultoria abrangente. Em 2025, a XP apresentou inicialmente o serviço de consultoria focado em clientes de alta renda, com patrimônios a partir de R$ 1 milhão, demonstrando a evolução de sua segmentação de mercado.
Para além dos 60 consultores diretos, a estrutura de suporte da empresa conta com mais de 60 profissionais engajados em áreas especializadas como planejamento sucessório, seguros, câmbio e crédito, fortalecendo a abrangência do serviço. Gonsalez expressa satisfação com o desempenho da operação ao longo dos primeiros doze meses, que superou as projeções iniciais da companhia, classificando-o como “uma surpresa muito positiva” e celebrando um crescimento “bem acima do planejado”. A companhia também implementa um robusto plano de expansão regional, visando atender uma clientela que reside fora dos tradicionais centros econômicos Rio-São Paulo. Segundo Agápito, essa regionalização já se materializa com a presença de profissionais em cidades estratégicas como Fortaleza, Recife, Porto Alegre, Curitiba e Belo Horizonte, fortalecendo a capilaridade da XP Consultoria por todo o território nacional. A intenção é intensificar a presença em mercados onde a XP já possui uma atuação significativa, aproveitando sua infraestrutura e reconhecimento existentes. Uma compreensão aprofundada das tendências e análises do mercado financeiro brasileiro é fundamental para quem busca navegar neste ambiente.
A oferta diferenciada de modelos de atendimento reflete uma transformação mais ampla que a XP observa no mercado brasileiro. Diego Gonsalez aponta para uma trajetória evolutiva no comportamento dos investidores: uma primeira fase foi caracterizada pela busca incessante por acesso a produtos financeiros; uma etapa subsequente viu a ascensão da demanda por assessoria especializada. No cenário atual, conforme a análise do executivo, há uma procura crescente por um planejamento financeiro robusto e uma perspectiva mais abrangente do patrimônio. Os investidores transcendem a mera procura por produtos, demandando cada vez mais acompanhamento, planejamento estratégico e uma formulação financeira alicerçada em objetivos concretos, não apenas na rentabilidade. Agápito esclarece que o serviço deve ser avaliado não apenas pelo desempenho da carteira, que permanece relevante, mas sobretudo pela sua capacidade de auxiliar o cliente a alcançar suas metas específicas, tais como a aquisição de um imóvel, a concretização de viagens, a segurança da aposentadoria ou a organização do planejamento sucessório. “O principal é: estamos chegando no nosso objetivo?”, questiona o executivo, evidenciando o foco em resultados alinhados aos propósitos do cliente.
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A flexibilidade nos modelos de atendimento da XP Consultoria é, portanto, um diferencial estratégico que permite ao investidor transitar entre as opções conforme suas necessidades se transformam, priorizando o alinhamento de serviço ao seu perfil e objetivos, em detrimento da forma de cobrança. Essa abordagem marca uma transição essencial do mercado financeiro, movendo-se de um “modelo de produto” para um “modelo de serviço”, onde o assessor de investimentos e o consultor atuam como parceiros na construção do futuro financeiro do cliente. Para saber mais sobre o cenário econômico atual e como ele pode impactar seus investimentos, continue acompanhando nossa editoria de Economia.
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